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"Bisogna essere pazzi per il vero sviluppo".

TOPREGAL compie 15 anni: un esperto di stoccaggio svevo con un cuore da start-up.

Intervista con l'amministratore delegato Jürgen Effner

15 anni di TOPREGAL: qual è la storia che c'è dietro?

"È una storia piuttosto straordinaria. Nel 2009 abbiamo avuto l'idea di vendere online scaffali industriali con la stessa facilità di un paio di scarpe. All'epoca, questo non era possibile senza doversi districare tra le tabelle a volte grandi e confuse dei siti online, e in molti casi solo con la preparazione di un preventivo o la visita di un rappresentante. All'epoca tutti pensavano che fossimo pazzi e quasi nessuno credeva che avrebbe funzionato. Anche la sfida era molto grande, perché si tratta di una materia complessa. In alcuni casi, una scaffalatura industriale per carichi pesanti può avere più di 80.000 varianti, a seconda della posizione, dei carichi, delle merci, delle profondità, delle altezze e dei carichi, e devono essere rispettati i requisiti di sicurezza, le normative, i test e persino i certificati. Digitalizzare questa massa di informazioni e standardizzarle in una certa misura è stato il primo passo difficile. Il secondo è stato quello di preparare tutte queste informazioni e opzioni in modo che i clienti potessero effettuare un acquisto online. La mia idea era quella di rendere l'acquisto online semplice, funzionale e chiaro per i clienti, in modo che chiunque volesse attrezzare il proprio magazzino o spazio operativo con scaffalature per carichi pesanti potesse farlo in modo sicuro e facile sul proprio PC. La sfida successiva è stata quella di offrire tempi di consegna interessanti, che per un paio di scarpe nuove sono di pochi giorni. In questo caso abbiamo stabilito nuovi standard nel settore. Invece delle solite 6, 8 o 12 settimane, la nostra visione prevedeva che la consegna raggiungesse il cliente entro uno o tre giorni, e questo per prodotti che di solito pesano più di una tonnellata. Ma nonostante tutti i nostri dubbi, abbiamo avuto l'istinto giusto e nel giro di poche settimane il numero di ordini è salito alle stelle. Abbiamo dovuto costruire le strutture e i processi necessari un po' alla volta, ma sempre a pieno ritmo. Tutto questo è andato avanti per due anni. Durante questo periodo ci siamo finanziati esclusivamente privatamente, poiché nessuna banca era disposta a impegnarsi in un'attività così rischiosa. Per molti, anche questo era incomprensibile".

Non c'era la paura di fallire o di essere liquidati come pazzi?

"Certo. Ma se sei un imprenditore con un sogno e una visione che nessuno capisce, puoi anche essere considerato pazzo. Molti sviluppi innovativi, nuovi e rivoluzionari nella storia sono stati spesso ridicolizzati all'inizio. Se chiedete a 12 persone, 10 diranno che siete pazzi. Anche a me è stato detto così. E sarò onesto: per un vero sviluppo, bisogna essere pazzi - e noi lo siamo. Tuttavia, la domanda dei nostri prodotti e la nostra crescita dimostrano che queste idee folli colpiscono nel segno e rispondono alle esigenze delle aziende, e spesso colmiamo le lacune degli imprenditori che hanno un proprio magazzino e una propria logistica".

Come vi vengono queste idee folli, qual è il fattore decisivo delle vostre visioni?

"Ha molto a che fare con i processi che si svolgono in background. Analisi di mercato, ricerche, conoscenza del settore ed esperienza e, soprattutto, un occhio e un orecchio aperti, vicini alle persone che hanno bisogno delle nostre soluzioni e dei nostri servizi. Voglio capire il mercato e sapere cosa serve. Naturalmente sono un uomo d'affari e osservo molto attentamente la situazione del mercato, la concorrenza, i prezzi e le condizioni. Quindi per me non è così rischioso come sembra agli estranei. È successo lo stesso, ad esempio, con gli uffici del nostro padiglione. Il tenore generale era: "Nessuno compra questo online". Stranamente, per noi funziona molto bene. Molte cose sono cambiate con le nuove generazioni e i tempi in cui le vendite e gli acquisti si incontravano per un lungo caffè e sfogliavano spessi cataloghi sono semplicemente finiti per molti. Per rimanere stabili sul mercato, prendiamo sul serio questi cambiamenti e continuiamo a svilupparci in modo orientato al futuro. Questa è la nostra filosofia".

Non è difficile generare vendite sufficienti con questi nuovi approcci?

"Beh, dipende da come si fissano i prezzi e si sceglie la gamma. Noi selezioniamo la nostra gamma con attenzione, facciamo molti test e teniamo solo gli articoli che sono molto richiesti, in modo da ridurre le scorte. In termini di prezzo, siamo imbattibili grazie alle quantità acquistate e ai nostri processi interni. Anche se offriamo ai nostri clienti prezzi spesso molto inferiori a quelli dei nostri concorrenti, siamo comunque redditizi. Anzi, siamo addirittura molto redditizi. Nel corso del nostro sviluppo, c'è un rischio che non abbiamo mai corso: quello di andare in rosso. Siamo piuttosto conservatori. Abbiamo sempre agito solo nel modo in cui era possibile per noi. Si potrebbe dire che siamo un'azienda sveva conservatrice con un carattere da start-up. Nel business operativo, si può pensare a una fusione tra la classica gestione aziendale e il coraggio delle start-up. Non ho riscontrato questa forma in nessun'altra azienda, né nel nostro settore né in altri".

Ma non sarebbe ancora più efficace fondersi con altre aziende per guadagnare rapidamente spazio di manovra?

"Non per noi. Ci sono state molte offerte di fusione o di investitori e persino di concorrenti che ci hanno avvicinato lungo il percorso. Ma la dipendenza non è stata la nostra strada in passato e non è il nostro desiderio per il futuro. Siamo autosufficienti e gestiti dal proprietario e vogliamo rimanere tali per poter continuare a lavorare secondo le nostre idee e visioni. Questo vale anche per il modo in cui trattiamo e supportiamo i nostri dipendenti e per la capacità di prendere decisioni rapide quando necessario. È questo che ci distingue".

Ha appena parlato di dipendenti, cosa intende esattamente per "trattare i dipendenti", come si presenta?

"Lavoriamo su un piano di parità e in modo agile, laddove possibile. In concreto, questo significa che ascoltiamo anche le opinioni e i suggerimenti dei singoli reparti. Dopo tutto, chi meglio di chi lavora ogni giorno o è a stretto contatto con i nostri clienti può riflettere sulla funzionalità dell'ufficio e del magazzino o della sede del cliente? Questo genera costantemente nuove idee per prodotti e modifiche alla gamma esistente o suggerimenti per ottimizzare i processi. Ascoltiamo, analizziamo e, se l'idea è buona, la mettiamo in pratica: è così semplice. I tempi sono fondamentali. Ad esempio, dall'idea di un configuratore online al lancio della prima versione per il cliente sulla homepage passano solo poche settimane. Non potremmo farlo se dipendessimo da investitori o partner aziendali. In questi casi, i processi decisionali e i test sono spesso molto più lunghi e i progressi sono quindi più lenti. La caratteristica di TOPREGAL di essere veloce, efficace e innovativa scomparirebbe o diventerebbe più lenta, e questo non è assolutamente nel nostro interesse. Proprio perché siamo ancora indipendenti e prendiamo le nostre decisioni, ora siamo nella posizione vantaggiosa di poter correre dei rischi. E questo è fondamentale per lo sviluppo".

E TOPREGAL si è sviluppata. La gamma ora non comprende solo scaffali.

"Assolutamente sì. Nei primi 10 anni abbiamo ampliato le nostre competenze in materia di stoccaggio e scaffalature per carichi pesanti fin nei minimi dettagli. Alla fine del 2018, abbiamo poi sfruttato la nostra esperienza - che comprendeva anche l'ascolto dei desideri dei nostri clienti - per iniziare a includere prodotti di accompagnamento. Anche in questo caso non abbiamo rinunciato a includere prodotti che, come le automobili, non sono facili da vendere online. Ma oggi vendiamo online anche i carrelli elevatori e consegniamo il nuovo carrello elevatore elettrico al cliente entro pochi giorni, proprio come i nostri scaffali. Ci atteniamo a ciò che sappiamo fare: consegnare attrezzature per il magazzino e per l'ufficio e molto altro ancora in tempi rapidi e con una qualità elevata".

Come avete fatto a mantenere alta la qualità?

"Abbiamo trovato il nostro stile, che non si basa sulla vendita di prodotti di marca costosi, ma piuttosto sulla creazione di marchi propri, come avviene comunemente nei discount. Quando siamo interessati ad assumere un nuovo prodotto o una nuova gamma, scaviamo a fondo, analizziamo e confrontiamo con l'obiettivo di trovare una soluzione di alta qualità che offra il meglio per la maggior parte dei nostri clienti, anche in termini di prezzo. Perché questa è un'altra delle nostre USP: non abbiamo un centinaio di varianti, ma selezioniamo una soluzione di alta qualità che sia perfettamente adeguata per l'80% dei nostri clienti. Questo è il cuore della filosofia TOPREGAL: qualità anziché quantità. Questo comporta diversi vantaggi per i clienti. Grazie alla nostra preselezione, li aiutiamo a completare in modo molto più semplice e veloce questi processi di selezione altrimenti molto lunghi, garantendo al contempo una buona qualità di cui possono fidarsi e, poiché acquistiamo questi prodotti in grandi quantità a condizioni corrispondenti, possiamo praticare prezzi molto equi e vantaggiosi. Questo si riflette anche nel nostro servizio di assistenza: i nostri dipendenti conoscono bene i modelli, sono in grado di fornire consigli molto specifici sulle funzioni, il nostro team di officina è in grado di effettuare riparazioni se necessario e siamo prontamente disponibili anche in caso di necessità di pezzi di ricambio. Inoltre, mettiamo personalmente alla prova tutti i prodotti e dialoghiamo con i nostri partner per ottimizzare i dispositivi. Inoltre, sviluppiamo ulteriormente i prodotti dei partner nell'ambito della nostra strategia di marchio, recepiamo i feedback dei clienti, li implementiamo o troviamo noi stessi ulteriori opzioni di ottimizzazione con i nostri ingegneri di prodotto. Di conseguenza, molti prodotti di SolidHub, wipeket, TecMaschin e SoloPort sono disponibili in esclusiva da noi con questo design e questa tecnologia".

Dove trova un'azienda come questa il tempo e le risorse per svilupparsi ulteriormente quando l'attività quotidiana è così dinamica e attiva?

"È merito della nostra struttura interna. Gino Klatt, il nostro secondo amministratore delegato, si occupa solo delle attività quotidiane, le gestisce e le amministra, io ne resto completamente fuori. Lo stesso vale per i nostri magazzini, le vendite e l'intera amministrazione. Ovunque lavorano persone di cui mi fido e a cui lascio la libertà di prendere decisioni nel loro ambito. In questo modo, il team mi lascia le spalle libere per perseguire nuove idee e visioni. Ma questo non significa che io ne resti fuori. Gino e io siamo aperti a tutte le preoccupazioni e ci prendiamo il tempo per parlare con i dipendenti. Non impongo le mie idee in modo autoritario, ma coinvolgo tutti nel processo di ideazione e sviluppo. In questo modo, evitiamo lunghe pianificazioni strategiche che poi falliscono quando si tratta di implementazione operativa. Invece, sono sempre affascinato dalla ricchezza di idee e dal modo di pensare pratico di molti dipendenti e dalla rapidità con cui un'idea raggiunge il suo obiettivo".

È una sorta di ricetta per il successo?

"Beh, non tutte le idee funzionano. Abbiamo una cultura dell'errore aperta e le nostre gerarchie piatte fanno sì che se ci rendiamo conto che qualcosa non funziona, possiamo prendere rapidamente delle contromisure. Questo succede con circa 2 idee su 10. Ma invece di attribuire responsabilità e colpe, adottiamo un approccio orientato alla soluzione. E siamo onesti: tutti coloro che hanno commesso un errore sono i più infastiditi. Ogni passo pionieristico può anche andare storto. Le lezioni apprese sono semplicemente successi guadagnati con fatica. Poiché come azienda agiamo e reagiamo rapidamente, questi fallimenti non causano alcun danno economico. E poi ci sono gli 8 che funzionano, e l'esperienza dimostra che questi sviluppi vanno alle stelle - e questo è sufficiente".

Dopo 15 anni di attività imprenditoriale, come vede i requisiti per i fornitori come lei? Cosa è cambiato nel settore?

"Il settore dell'immagazzinamento, della logistica e delle forniture e attrezzature per ufficio è cambiato radicalmente, o forse sarebbe più appropriato dire che il settore sta attraversando una fase di grande trasformazione. Naturalmente questo vale soprattutto per la digitalizzazione. Il periodo del coronavirus, in particolare, ha portato a un impulso imprevisto. I processi e i flussi di lavoro digitali erano necessari e credo che questo impulso continuerà ad avere un impatto. Al momento lo sentono soprattutto i veterani dell'imprenditoria che sono sul mercato da 40-50 anni. Le aziende asiatiche stanno entrando con forza nel nostro mercato europeo, con strategie commerciali completamente diverse. I nostri modelli commerciali familiari, che hanno funzionato bene per decenni, vengono stravolti. Questo è un altro motivo per cui chi non si muove al passo con i tempi non avrà più successo a lungo termine. La vendita, ad esempio, in futuro non funzionerà più tramite vendite faccia a faccia o fiere. In questo caso sono necessari processi più veloci. Ma molti si aggrappano ancora a questo".

In qualità di maggiore fornitore di attrezzature di magazzino che opera esclusivamente online, vi siete allontanati da questa modalità molti anni fa. Cosa riserva il futuro a TOPREGAL?

"Abbiamo chiuso il 2023 con un fatturato di 82 milioni. Ora puntiamo a raggiungere i 100 milioni nel 2024. Ci sono ancora molti piccoli aggiustamenti che possiamo fare per aumentare ulteriormente la nostra efficienza. Questo vale per l'intero modello di business, ma soprattutto per l'ulteriore penetrazione nel mercato. Anche in questo caso, abbiamo già tracciato una nuova rotta per il 2023 con l'espansione negli Stati Uniti e la recente apertura della sesta sede. Tra l'altro, anche questa è un'idea che inizialmente molti pensavano fosse una follia. Ma io ho una visione: non voglio scavare giardini, non posso farlo, ma quello che mi piace davvero è scavare mercati. E mi piace anche lavorare con persone di tutte le età. A 60 anni, quasi tutti i miei dipendenti appartengono alla generazione più giovane. E queste persone hanno così tanto potenziale, impegno e spirito di scoperta che è davvero fantastico. E credo che anche questo sia una parte importante del successo di un'azienda. Persone che vogliono semplicemente fare la differenza, cambiare le cose, e aziende che permettono che questo accada e sono pronte a sfruttare il potenziale di tutte le fasce d'età. Mi fido dei miei collaboratori, li lascio lavorare in modo indipendente e anche prendere le loro decisioni, questo è molto importante e continuerà ad essere il corso della nostra filosofia TOPREGAL in futuro."

Si ringrazia Jürgen Effner per l'intervista.